ГАЙД. Воронка продаж.
АВТОВОРОНКА ПРОДАЖ - полная инструкция.

Правильно выстроенная воронка - это залог увеличения прибыли. Если вы хотите больше зарабатывать или помочь вашему клиенту активно развиваться, то внимательно изучите эту инструкцию, в ней мы разберем суть воронки продаж и этапы ее эффективного построения.

Из чего состоит воронка.
1.Осведомленность. На этом этапе человек узнает о существовании продукта. Происходит первое касание: пользователь видит рекламу, находит сайт в поисковике или узнает из соцсетей компании.
2.Интерес. На втором этапе воронки у человека появляется интерес: он смотрит каталог на сайте, изучает условия, способы оплаты, отзывы и т.д.
3.Желание. Пользователь заявляет о намерении приобрести продукт: добавляет в корзину, пишет в директ или в комментариях.
4.Действие. Человек совершает действие: оформляет заказ, подписывается на рассылку, оставляет контакты.

Как составить эффективную воронку продаж:
Воронка продаж будет приносить хорошие результаты только тогда, когда она основана на качественной маркетинговой аналитике и стратегии. Нужно начать с анализа конкурентов, рынка, целевой аудитории, определить сильные стороны продукта и чем он принципиально отличается от конкурентов, почему покупатель должен выбрать именно вас. И только когда вы проведете эту работу, можно будет перейти к созданию автоворонки.

1 этап. Определение вашего хорошего УТП.
УТП - уникальное торговое предложение, которое принципиально отличает вас от конкурентов, попадает в потребности клиентов и легко воспринимается.
Расскажите, в чем ваша ценность и уникальность, чем вы можете запомниться и помочь покупателю. Может у вас действительно выгодная бонусная программа, с помощью которой ваш покупатель может хорошо сэкономить. Заложите в УТП ключевые конкурентные преимущества продукта и вы займете свою нишу не только на рынке, но и завоюете доверие своей аудитории.
2 этап. Привлечение холодных клиентов.
Холодный клиент - это человек, который не знает о вашей компании, но в теории может заинтересоваться продуктом. Способов получить базу холодных клиентов или лидов много: мо купить базу контактов на бирже, запустить рекламную кампанию в соцсетях или проработать сайт, чтобы он собирал больше просмотров.
На этом этапе воронки количество людей может быть большим - сотни или тысячи, в зависимости от бюджета рекламной кампании. Но нужно помнить, что только небольшая часть этих людей перейдет на следующий этап воронки.
3 этап. Формирование интереса к продукту.
Обратитесь к данным из анализа целевой аудитории и определите потребности каждого сегмента. Как ваш продукт пересекается с ними? Как он может помочь? Как их жизнь улучшится с вашим продуктом?
При грамотном формировании УТП вашего товара оно само по себе способно ответить на эти вопросы, привлечь внимание и удерживать интерес. Но если ваш продукт не уникальный на рынке, то на этом этапе нужно использовать маркетинговые и пиар-инструменты для того, чтобы люди слышали о вас как можно чаще из источников, которым они доверяют. Тратьте больше бюджета на запуск таргетированной рекламы, размещайтесь у блогеров, делайте яркий контент в соцсетях. На этом этапе нужно запомниться и отстраниться от конкурентов.
Обязательно следите за аналитикой публикаций, чтобы знать, попадаете вы в интересы аудитории или нет.
4 этап. Отработка возражений.
Возвращаемся к анализу целевой аудитории, но тут нам нужны возражения. Может, ваш продукт дорогой или пока непонятный аудитории. Определите самые частые возражения  клиентов и придумайте убедительные ответы на каждое из них.
Используйте эти ответы не только при прямом общении с людьми, но и на сайте и в соцсетях, при подготовке рекламных креативов. И не будьте слишком навязчивы - агрессивный маркетинг уже не работает. Используйте аккуратные формулировки, ненавязчиво убеждайте, настаивайте мягко и с помощью реальных фактов.
5 этап. Продажа.
Тут делаем упор на УТП и работу менеджеров по продажам. На этом этапе есть и возможность отработать утраченных клиентов или тех, кто когда-то что-то у вас покупал, но перестал это делать. Теплых и горячих клиентов проще конвертировать, чем холодных.
Например, человек зашел в ваш интернет-магазин, добавил несколько продуктов в корзину и даже создал аккаунт, но не завершил покупку. Перевести покупателя из потенциальных в реальные можно с помощью персональной скидки на первый заказ, расскажите о ней через смс-сообщение или электронное письмо или путем ретаргетинга, здесь в можно использовать изображения продуктов, которые человек оставил в корзине.
6 этап. Аналитика.
Анализ воронки поможет улучшить не только маркетинговую стратегию, но и весь бизнес. Смотрите статистику сайта, находите слабые места своей воронки - этапы, на которых получаете наибольшее число отказов  и корректируйте их.
Подумайте, почему так происходит: возможно, при регистрации нужно ввести слишком много данных или какаета информация не находится на виду на сайте, люди не могут ее найти и просто покидают сайт.
Анализируйте результаты на каждом этапе воронки и корректируйте их, чтобы получать лучшие результаты.
7 этап. Повышение конверсии.
Сделать это можно несколькими способами:

• делать так, чтобы ваши покупатели становились постоянными клиентами. Вам не нужно уделять больше времени на привлечение этих людей и знакомить их с вашим продуктом - это очень выгодно.
• создавать условия для того, чтобы вас рекомендовали. Сарафанное радио очень мощный и эффективный способ продвижения.
• выработать инструменты взаимодействия и методы убеждения, чтобы больше людей проходили через всю воронку продаж и становились покупателями.

Если у вас интернет-магазин, то повысить конверсию можно с помощью программы лояльности (давайте например, бонусы за повторную покупку или приглашенного друга), бесплатная доставка, онлайн-чат с быстрой коммуникацией.

Расчет конверсии воронки.
Конверсия - показатель эффективности выстроенной воронки продаж, отношение возможных действий к совершенным.
На первом этапе воронки конверсия рассчитывается по формуле: 1000 переходов на сайт / 100 000 просмотров рекламы * 100% = 1%. По этому принципу можно посчитать конверсию на каждом этапе и во всей воронке в целом.

Учитывайте потребности и возражения своей целевой аудитории, составляйте убедительное УТП, анализируйте результаты каждого этапа вашей воронки, совершенствуйтесь и делайте свою компанию еще успешнее.