Как написать и продать свой онлайн-курс

☝️ Что здесь крайне важно учитывать:

1️⃣ Содержание курса.
Каким образом вы будете доносить информацию? Видеоуроки, текстовые файлы, презентации или прямые эфиры.

2️⃣Длительность курса.
Каждый ваш студент должен четко понимать, сколько времени он затратит на курс, поэтому важно всегда заранее планировать длительность курса, уроков и уровень глубины освоения темы.

3️⃣ Домашние задания.
Они обязательны в любом курсе. Но уже вам решать, как вам удобнее это реализовать: индивидуальные проверки д/з, проверки кураторами, курс совсем без домашек.

4️⃣Доступ к материалам.
Многие сразу предоставляют весь доступ к курсу, особенно если не проверки домашних заданий, но лучше все же делать поурочный доступ, чтобы студент не получал доступа к модулю, без освоения предыдущего.

5️⃣Оплата курса.
Здесь несколько вариантов: бесплатный курс (многие его используют для ознакомления с экспертом, так называемый лид-магнит), различные варианты с оплатой - трипваер - до 3000 рублей, более полные и дорогие варианты за 10-15 тысяч, и далее разброс по цене не ограничен. Все зависит от полноты курса, степени его востребованности и вашей экспертности. Исходя из его полноты и цены, вы далее уже вписываете его в свою воронку продаж.

Конечно, это не всё, что нужно учитывать при создании своего курса, но это ключевые моменты, от которых зависит успешность вашего курса.

Это, безусловно, сложный процесс, который требует много сил и времени, но несмотря на все трудности, онлайн-курс - это отличная возможность масштабировать свой проект, прокачать себя и увеличить свою прибыль.

Я разделяю программы обучения на короткие и длительные.
Что нужно понимать:
Цель короткого курса — дать человеку понимание.
Цель длительного курса — дать человеку результат.
Примеры.
-Короткие онлайн-курсы:
онлайн мастер-класс 2-6 часа.
интенсив (2-7 дн.)
воркшоп (1-3 дн.)
видеокурс в записи (20-30 уроков).
-Длительные онлайн-курсы:
Марафон (до месяца)
Тренинг (2-6 месяцев)
Коуч-группа (от 1 до 12 месяцев)
Еще один важный вывод, который нужно понимать.
Короткие недорогие обучающие программы, нужны не для того чтобы на них много заработать. Их роль в том чтобы продать дорогие, длительные обучения.

Два шага:
Выбираем тему для короткого онлайн-курса
Создаем ценность внутри короткого онлайн-курса.
Как выбрать тему для короткой обучающей программы
Важно дать хорошую ценность, короткий курс решает какую то одну конкретную проблему, в этом может быть его ценность.
Узкая тема.
Практичность.
Маленький результат
Например:
Как составить объявления с высоким CTR
Что делать утрам, чтобы похудеть
Как поднять цены и не потерять клиентов
Как находить клиентов из интернета
Тема должна соответствовать критериям:
Это то, что уже хочет ваша целевая аудитория
Это то, важность чего людям не нужно объяснять.
Это то, что решает их проблему, как правило, боль. Дает инструмент, вариант решения.
Лучший метод поиска темы это проанализировать какие вопросы вам задают клиенты, в переписках, на вебинарах, на консультациях и т.д.

Как создать ценность
Важно: Все хотят получить четкое руководство к действию.
Итак, допустим тему нашли, теперь нужно понять как сформировать ценность в рамках короткой обучающей программы.
У вас есть какая то проблема, сформируйте способ решения, разбейте его на последовательные шаги.
Это может быть 3 шага, а может быть и 5-10 шагов. Вы можете добавить какие-то лайфхаки, фишки, наработки, которые дают очень крутой результат.
Как правило нужно ответить на вопрос что делать или как делать.
Дальше по каждому шагу разобрать основные ошибки. Еще добавить ответы на типовые вопросы.
Можно добавить истории успеха, то есть как другие люди воспользовавшись вашим курсом получили что хотели.
Плюс добавить чек листы, скрипты, программы, шаблоны, ссылки на полезные сервисы, другие вспомогательные документы.
По итогу ваш ученик получить очень много ценности:
Пошаговая инструкция (что делать или как делать)
Разбор ошибок (Ошибка №1, №2 и т.д.)
Чек лист (и другие доп. материалы)
Истории успеха учеников (для мотивации)

Формируем структуру курса.
Простой вариант.
Вводная часть
Основная
Завершающая.
Базовая структура.
Введение. О чем курс? Какой формат? и т.д.
-Базовые понятия. Какие термины (обозначения, незнакомые слова, понятия и т.д.) нужно ввести, чтобы люди вас понимали. Говорим о том что нужно чтобы люди могли работать по курсу (может быть какие то программы или аппаратура и т.д.)
-Основная часть, суть, главный контент. По шагам рассказываем что и как делать.
-Детали, уточнения, частые вопросы. Кейсы, примеры, истории и т.д. Разборы ошибок и т.д. Отдаем чек листы и доп. материалы. Получаем обратную связь от аудитории.
-Перевод клиента на новый уровень. Продажа других курсов, то есть более дорогих программ или следующих в вашей линейке обучения. Говорим что делать дальше.
-Фундаментальная программа обучения может быть одна, а вот мелких курсов можно сделать много и хорошо на них зарабатывать.
Придумайте 5-10 тем, на которые вы можете сделать короткие курсы.
-Методика в том чтобы научиться хорошо раскрывать тему, нужно как говорится “копать глубоко”.

В чем отличия между коротким и продолжительными?
Например.
Короткий:
Как подбирать правильно продукты для рационального питания.
Как познакомиться с мужчиной (девушкой)
Как ухаживать за огурцами
Как научиться готовить вкусную пиццу
Длинный:
Как похудеть на 15 кг.
Как выйти замуж
Как сделать свою теплицу и получать урожай
Как стать домашним поваром
То есть разница в объеме материала, в масштабе решаемых задач.
Длинный курс — это оптимальная последовательность движения к результату в вашей теме. В маленьком курсе человек познакомился с темой, узнал как решать одну проблему, а в большом он получает весь арсенал.
Тут же выстраивается оптимальная модель продаж, человек купил недорогую программу обучения, а потом пришел на длительный и дорогой курс. Вот такая простая логика.
Важно отталкиваться не от своих знаний и навыков, а от проблемы клиента, нужно выстроить путь, который приведет его к результату.
Суть курса: Информация и практика, то есть целевые действия клиентов, которые ведут к результату.
Для начала нужно определить исходную точку, проблему клиента.
Например:
-Английский язык — хочу выучить, нет времени, не понимаю с чего начать, раньше много раз пытался выучить и ничего не получается.

-Я (клиент) садовод-новичок. Урожая нет или его съедают болезни, хотя усилий море.

-….с мужем отдалились, живём как соседи… всё время ругаюсь с мужем… нахожусь на грани развода… не знаю, что делать…

Дальше вам нужно определить конечную точку, то что получит клиент после прохождения курса. Это то что вы будете обещать, ради чего они будут покупать вашу программу обучения.

Примеры:
1.Понять английский, научиться читать и говорить, получить легкую и эффективную методику обучения. Научить мотивации и самодисциплине, чтобы не бросать учиться.
2.Изучить как растут растения, как получать урожай на своем участке, какие использовать удобрения и методики ухода за растениями.
3.Огонь в отношениях, с мужем снова любовь, жизнь как медовый месяц.

Затем сформировать программу обучения, этапы которые нужно пройти чтобы попасть из точки А в точку Б.
Собственно это и есть методика, вам нужно “плясать” от того что нужно клиенту, что его мучает, чего он хочет.
Иногда это сложно понять.
Но если вы уже работали с клиентами, а тем более продали им свои короткие курсы, то вы наверняка будет много понимать про их потребности и мечты.

Итак, у нас есть точка старта (проблема), финиш (проблема решена) и путь от старта к финишу.
Нужно смешивать теорию и практику, чтобы ваши ученики смогли достичь цели обучения.

Если вы проработали методологию, то рекламировать будет легче, вы можете использовать разные подходы и рекламные источники.

Главные задачи:
Создать информационный продукт под интересы целевой аудитории. Определить кто вы, для кого вы и что вы будете делать для этих людей
Упаковка. Описание, страница продажи (сайт, группа в соц сетях), то есть это то как будет продукт (тренинг, курс и т.д.) представлен для целевой аудитории. В состав упаковки также входит ваш профессиональный образ как эксперта.
Подогрев. Люди сразу не покупают, им нужно узнать больше, почувствовать доверие.
Продажи. Включают в себя также и повторные продажи, работа с базой клиентов.

Что важно учесть:
-Описание аудитории должно быть максимально конкретным, но не избыточным
-Ваш профессиональный образ должен работать на вас, а не против вас.
-Во время общения вы должны выглядеть уверенным.
-Ваш фокус должен быть на том, чтобы найти подходящих вам людей, работая с которыми вы оба выиграете, а не на том, чтобы продать свое обучение каждому желающему.

Анализ клиентов:
Что?
Что хотят ваши клиенты?
Почему?
Почему они это хотят?
Как?
Как именно им стоит этого достигать?
Кто?
Кто им может в этом помочь?
Когда?
Когда и какие ключевые события произойдут?
Реклама попадает четко в цель и приносит деньги, когда вы понимаете, что нужно вашим клиентам и предлагаете им это.
Предварительные консультации помогают четко определить проблемы, возражения вашей аудитории. Сначала вы можете попробовать привлечь аудиторию на консультацию, чтобы лучше разобраться в потребностях.
Также вам нужно продумать линейку продуктов: базовую версию, дорогую (или как еще говорят “золотой унитаз”), эконом вариант. Такая сегментация поможет больше продать.

Анализ: Вы + клиенты
Что?
Что вы планируете вместе достигнуть, какие цели, избавления от каких проблем или какие достижения? Например выучить новый навык, похудеть, изменить себя и т.д. Это результат который получит клиент благодаря вам.
Почему?
Почему вам стоит достигать этого вместе?
Почему им стоит заплатить вам деньги и воспользоваться вашей помощью?
Здесь нужно сформировать свое уникальное предложения. Эта информация пригодится при создании продающего контента, сайта, рекламных объявлений.
Как?
Как именно вы будете помогать им достигать желаемого? Здесь речь о вашей программе. Курс, тренинг, коучинг и т.д.
Когда?
Когда и какие ключевые события будут в рамках вашего взаимодействия?

Программа инфо продукта с точки зрения продаж и маркетинга
Что программа делает для клиента?
Почему её стоит купить?
Формат программы?
Какая она по продолжительности?
Из каких главных компонентов она будет состоять?
Как она будет помогать ему достигать нужный ему результат?
Процесс
Есть ли у него название? Если есть, то какое?
Как в целом этот процесс работает и за счет чего?
Из каких шагов он состоит?
Как каждый из этих шагов помогает клиенту двигаться к его цели?
Услуги
Как вы будете помогать клиенту в ходе движения по процессу?
Как это ему поможет?
 Материалы
Будут ли ему доступны какие-либо материалы (видео, раздаточные материалы. приложения)
Как именно они будут ему помогут?
Привилегии
Будут ли у ваших клиентов какие-то особые привилегии, которыми они могут пользоваться?
Правила
Обязанности и обязательства сторон
Какие есть обязанности с вашей стороны?
Какие есть обязательства с вашей стороны?
Какие есть обязанности со стороны клиента?
Какие обязательства со стороны клиента?
Ответственность сторон
За что вы отвечаете и за что не отвечаете?
За что отвечает клиент и за что он не отвечает?

Тактика продажи по теплой базе (ваши подписчики)
Пишите небольшой анонс курса в посте.
Возможность
Для кого это подойдет
Что вы будете делать
В каком формате это будет происходить
 Какие результаты можно ожидать
 Ограничения (берете не всех)
 Как будет происходить отбор (через интервью)
 Условия участия (в конце интервью)
 Призыв к действию
Предлагаете написать вам
Скидываете им небольшую анкету
 Задаете уточняющие вопросы по ней, если что-то непонятно
 Записываете на интервью
Проводите интервью и делаете предложение.

Тактика продажи по горячей базе (те кто уже покупал)
Делаете краткий анонс с предложением.

Предлагаете подписаться, чтобы узнать больше

После подписки отправляете подробное описание
-Возможность
-Для кого она подойдет
-Что вы будете делать
-В каком формате это будет происходить
 -Какие результаты они могут ожидать
-Какие бонусы и привилегии они также получат
 -Какие условия участия
 -Призыв написать вам, если им это интересно

Скидываете им небольшую анкету

Задаете уточняющие вопросы по ней, если что-то непонятно

Записываете на интервью
Проводите интервью и делаете предложение.

Тактика продажи коучинга или коуч-группы через вебинар
Собираете вебинар, на котором обещаете рассказать как можно очень выгодно поработать с вами.

Проводите вебинар.
 -Возможность
 -Результаты других ваших клиентов
 -Кому подойдет, а кому нет
 -Процесс работы с вами
-Как вы отбираете тех, с кем вы будете работать
-Предложение заполнить форму, чтобы пройти с вами интервью

Проводите интервью и закрываете на коучинг.

По холодной аудитории ( то есть те кто о вас не знает ничего) мы не продаем, особенно если речь идет о дорогих продуктах. Сначала аудитория подогревается через лид-магнит или бесплатный вебинар, иногда через простой и дешевой продукт (трипвайер). В отдельных случаях можно попробовать продать в лоб, но нужно будет сначала дать что-то бесплатное.

Лид-магнит: бесплатный продукт (мини курс, книга и т.п.) которая помогает решить конкретную проблему целевой аудитории. Иногда вместо лид магнита выдают бесплатно пару уроков, бесплатная версия курса снимает часть возражений аудитории и позволяет ознакомиться с содержанием.

Продажи через вебинары: по сути то же самое что и лид магнит, только его суть передают на вебинаре и потом закрывают на покупку основного продукта.

Трипваер (Tripwire — англ. натяжение.) Лид магнит с очень низкой ценой, здесь важный психологический момент.
Клиент что то покупает у вас недорогое, его восприятие вас как эксперта меняется, потом ему гораздо проще продать что-то более дорогое. Также его используют чтобы окупить трафик.
В каких то бизнесах хорошо работают вебинары, где-то лид магниты… здесь нужно тестировать разные подходы.

Коучинги с высоким чеком продаются на консультациях, здесь важно не просто продать, а квалифицировать клиента. Вам нужен тот кто сможет с высокой вероятностью добиться результата. Потом вы сможете сделать кейс и это сильно поможет в продажах.

Теперь чтобы все было понятно распишим последовательность запуска курса...

Анализ рынка
-Анализируем ситуацию на рынке, определяем кто наши:
-Конкуренты
-Клиенты
-Потенциальные партнеры
Выбор модели продвижения
Думаем как будем продавать курсы.
Здесь возможны несколько вариантов: через вебинары, консультации, марафоны, закрытие на оффлайн обучение, через рассылку, через лид-магнит и другие стратегии.
Архитектура курса
Продумываем как будет скомпонован курс, он будет состоять из уроков, модулей, живых встреч, вебинаров, воркшопов и т.д. Будут ли домашние задания, как они будут оцениваться. Что будет результатом прохождения обучения. Чек-листы, шпаргалки и т.д.
Ценовая политика и тарифы
Зная предыдущие три этапа, продумываем сколько будет стоить обучение, какие будут тарифы и т.д.
Структура промо занятий
На этапе модели продвижения нужно было определить, что будет применяться. Например вебинар и рассылка. Значит нужно придумать о чем будет вебинар, какие темы будут раскрыты в рассылке.
Также нужно все материалы подготовить на основе анализа (Программа инфо продукта с точки зрения продаж и маркетинга).
Разработка сайта, промо страниц, оформление соц. сетей, личных аккаунтов.
Здесь все ясно, вам понадобиться как минимум лендинг для продажи, оформлены группы в соц. сетях и оформленный личный профиль. Возможно еще блог, ютуб канал и т.д.
Дизайн презентации и креативов
У вас на этом этапе уже есть вся нужная информация, вы понимаете какую пользу несет ваш курс и бесплатные материалы.
Нужно сделать презентации для занятий, если вы планируете использовать.
Креативы для рекламы (фото, баннеры, видео и т.д.). То есть все что вам понадобиться для организации рекламной кампании в выбранных источниках трафика (о них речь пойдет дальше).
Подготовка цепочек подогревающих материалов
Это письма в рассылку, лид магниты, статьи, сообщения, смс и т.д. В общем нужно сделать авторынку, как правило это серия писем, которая последовательно ведет к покупке. Их может быть 3-5 и больше, по разному.

Запись уроков, создание обучающей программы.

Этот этап идет параллельно или у вас уже есть программа.
Что касается записи уроков, вы должны ориентироваться на хорошее качество записи.
Плохой звук или видео вызывают отторжение, пару раз попадались курсы с плохим аудио, хоть было и интересно, но слушать не хотелось.
Также можно привлекать методолога онлайн курсов, он поможет выстроить процесс обучения. Но конечно можно справиться и самостоятельно.
Если ваш продукт будет хорошим, то он станет вашим кейсом, люди будут рассказывать другим что у вас крутое обучение, это запустить сарафанное радио и поможет потом сформировать бренд.

Почитайте отзывы о некоторых популярных онлайн школах, я не буду приводить примеров. У них отличный маркетинг, высокая стоимость, но содержание плохое, они не исполняют обещания (типа гарантии трудоустройства), соответственно это отсеивает часть аудитории.

А если у вас будет качество супер, то вы сможете на определенном этапе даже обойти больших конкурентов.

Тестирование автоворонки
Делается до запуска рекламы! Нужно проверить как будут доставляться письма, как все работает. Чтобы не было никаких сбоев на реальном платном трафике.
Настройка и запуск рекламы
Сначала можно сделать тестовый запуск, набрать людей, чтобы посмотреть насколько интересная людям ваша программа, хорошо ли работают креативы и рассылка.
Проведение первого промо
Например вы используете вебинары, значит вебинар. А может вы просто кидаете человека в автоворонку, он получает серию писем и часть привлеченных пользователей покупает курс. Вам нужно только оценить стоимость привлечения клиента из рекламы и ничего делать больше на этом этапе не нужно.
Обработка заявок
Работа с заявками, с теми кто подписался, пришел на вебинар и т.д. Также можно провести аудит всей системы, как все работает, правильная ли аудитория привлекается, все работает как нужно.

Корректировка материалов.
Многие забывают получать обратную связь от тех, кто был на вебинаре, читал рассылку, проходил обучение и т.д.

Зачем это нужно?
 Вы можете обзвонить или написать, опросить и узнать что какой то информационный блок вебинара (курса и т.д.) как то плохо зашел.
Такое может быть.
Потом нужно внести корректировки и сделать программу лучше.
Естественно нужно опросить не одного, а определенный процент участников, чтобы получить статистически значимое количество.
Проведение и упаковка автовебинара
Дополнительная опция, когда уже все скорректировано, можно упростить работу с клиентами и сделать автовебинар.

Автовебинар — это автоматическая воспроизведение записи вебинара, все работает по ранее заданным настройкам.

Это можно использовать, а можно и нет, он дает автоматизацию, но несет недостаток, не будет живого общения,ответов на вопросы и т.д., все будет работать по старому сценарию.
Замер аналитических показателей
Всегда должна быть ясность: что мы делаем, насколько эффективно, сколько это приносит денег.
Считайте все что важно: стоимость заявки, стоимость клиента, стоимость касания (подписчик, скачивание промо материалов), ROI (возврат инвестиций), конверсия сайта и т.д.

Разработка маркетинговой упаковки.
Разработка лендинга (посадочной страницы). В этом разделе поговорим о том каким должен быть лендинг для продвижения вашего инфо-продукта. Он будет конверитировать рекламный трафик в клиентов.

Сначала идет смысловая структура, её можно применить и для оформления своих соцсетей.

Вариант структуры лендинга:
Лендинг на 5-7 экранов, средний по длине. Далее смысловая структура, еще нужно фото, видео, дизайн и т.д. Информация может идти в виде текста, а можно использовать видео.
Офер + лид-магнит №1 + Форма
Сильный заголовок, подзаголовки, это первый экран. Офер это сильное предположение, основной посыл что получит человек.
Лид магнит это более конкретные решения.
Для кого этот продукт
Инфу черпаем из понимания целевой аудитории (портрета, аватара клиента)
Тема продукта.
Ключевые запросы и потребности. Зачем, какие задачи решит.
Автор и его регалии (или команда авторов)
Цифры, звания, пруфы,.
Социальные доказательства
Отзывы/Кейсы/Примеры
Офер + лид-магнит №2 + Форма
Сильный заголовок №2 или тот же что и на первом экране. Если лида магнита нет второго, можно тот же самый.

Отзывы, кейсы и другие пруфы, чем сильней будут пруфы тем лучше.
В каждом слове на своем сайте вы даете обещание своей аудитории, при этом важно учитывать их потребности и также влияние конкурентов на их выбор.

Обещание результатов и способ их достижения. Вот что может вас приблизить к результату.

Всегда задавайте вопрос “Зачем?”, так вы сможете проверить актуальность для вашей аудитории обещаний на сайт и в других промо материалах. Это самая ценная формула продаж, которую вы можете узнать.
Важно:
Также не забудьте что на сайте должны быть: политика конфиденциальности, это требование законодательства РФ и присутствовать информация о рекламодателе (владельце сайта, компании).

Как придумать хороший оффер (УТП) для посадочной страницы, рекламы и т.д.
Хороший оффер сильно повышает конверсию, он привлекает внимание и дает то что важно для потребителя. На основе сильного оффера создаются заголовки, сайты, рекламные кампании, лид магниты и т.д.
Существует много разных формул, здесь мы обсудим одну из них, она универсальна и подойдет для любой тематики.
Время
Как быстро получить человеку то что он хочет.
“Как за 3 неделе изучить контекстную рекламу”
Польза
Ценность, выгоды, что он получит, какую проблему решит.
Навык, способность
Что он научиться делать.
…научиться больше зарабатывать
Статус
Кем он станет в результате прохождения обучения.
Как за 3 недели стать маркетологом

Нужно опираться на логику, не обязательно чтобы заголовок содержал сразу все элементы. Отталкивайтесь от ключевой пользы и потом докручивайте дальше.
Также учитывайте пирамиду базовых потребностей (пирамиду Маслоу).⤵️

Чисто духовное интересует малое число людей, а вот интересы ниже уровнем уже больше людей. Здесь простая логика. Можно написать “Выучи английским и заговоры как иностранец”, по сути здесь посыл стать лучше, совершенней.
Немного иначе звучит вот такой вариант: “Выучи английский и найди работу за рубежом (начни зарабатывать больше)”.
Базовые потребности это деньги, отношения, успех и т.д.

Ошибки на посадочных страницах для инфо-продуктов:
-Убирайте левые ссылки с продающих лендингов, даже на свои соцсети.
-Виджеты обратного звонка также не работают, они подходят для заказа услуг, продажи физических товаров, но для инфопродуктов они просто не нужны.
-Не используйте “тяжелые” картинки, они замедлят сайт, это негативно скажется на конверсии.
Что может повысить конверсию лендинга:
-Лид магниты
-Пруфы (скрины, видео)
-Квизы (онлайн тесты)
-Ретаргетинг
Главные технические характеристики посадочной страницы:
-Высокая скорость загрузки
-Адаптивность для мобильного трафика
-Программа курса, офферы, лид магниты, посадочная страница опираются на понимание вашей аудитории. - Нужно хорошо разобраться что им нужно и как они хотят это получит и т.д.

Она определяет то через какие этапы проходит человек перед покупкой, то есть это те уровни которые вы создаете сами.
Какие то продукты можно продать по принципу: увидел и купил. В этом случае все очень просто, человек увидел рекламу, попал на сайт и стал клиентом. Но в реальности все бывает намного сложней, особенно при продаже дорогостоящих обучающих программ.
Реклама направляет человека в воронку продаж, каждый уровень отсеивает часть аудитории, в результате мы получаем клиентов и платим за каждого определенную стоимость из рекламных расходов.
Чем лучше воронка, чем качественней реклама, тем дешевле привлекать покупателей.
СХЕМА воронки продаж №1
Варианты продажи через лид-магнит или трипваер.
Реклама - лид-магнит - контакты - рассылка - продажа основного продукта - серия дожимающих писем
Реклама - посадочная страница - трипваер - продажа - серия дожимающих писем
СХЕМА воронки продаж №2
Вариант продажи через бесплатный вебинар или марафон.Способ уже всем давно известный. Но если дать аудитории кусочек реальной пользы и подкрепить интерес к основному продуктами дополнительными инструментами продаж, то можно получить хорошую конверсию.
Реклама - посадочная страница вебинара - рассылка - вебинар - контакты - лид-магнит/трипваер - продажа - серия дожимающих писем
СХЕМА воронки продаж №3
Вариант продажи через геймификацию. В качестве вовлечения и прогрева актуально использовать игру, квиз или конкурс.
Реклама - игра/квиз - лид-магнит/трипваер - посадочная страница - основной продукт - продажа
Как видите, все схемы строятся по одному принципу: обратить внимание аудитории на инфопродукт - вызвать интерес к нему - сподвигнуть на действие (вебинар, подписка, покупка трипваера и тд) - совершить продажу.

Следуя этой цепочке можно составлять и тестировать разные связки шагов клиента в воронке продаж, запускать ретаргет и возвращать клиентов.

Первичное касание— человек увидел рекламу и среагировал, мы получили посетителя на сайт, в группу соц сети и т.д. В зависимости от того какая была посадочная страница для рекламы.
На этом этапе человек выражает свою заинтересованность или любопытство, такая аудитория называется холодной. Большая часть аудитории, которая среагировала на рекламу не становится покупателями, поэтому и получается воронка продаж.
Подогрев. Как правило люди сразу не покупают, особенно дорогие и сложные курсы. К тому же они не чувствуют доверия к эксперту. На этом этапе многие начинают искать отзывы о курсах, изучать другие варианты и т.д.
Подогрев формирует доверие и понимание. Для этого используют промо материалы. Ими могут быть бесплатные онлайн занятия, материалы в рассылки, консультации и т.д.
Покупка - клиент приобретает обучение. Тут все ясно.
Повторные продажи - если продукт понравился и идет работа с базой покупателей, то будут повторные продажи других продуктов. Продать тем кто уже раньше покупал намного легче.
Рекомендации - это запуск нового канала привлечения клиентов. Люди начинают советовать ваш продукт своим друзьям, коллегам и знакомым. Для этого нужно два условия: качество и работа с клиентами, мотивация их рекомендовать.

Каким может быть подогрев аудитории?
Как уже было сказано это нужно для установления доверия, чтобы человек убедился в экспертности, к тому же есть сроки принятия решения, в зависимости от стоимости и сложности обучения.
Еще очень важно насколько точно настроена реклама, если показать людям далеким по интересам от тематик курса, то результаты будут не очень хорошими.

Трипваер - предложение недорогого продукта, как правило, это дополнение к основной линейке продвигаемых товаров. Именно он подталкивает потенциального покупателя сделать покупку по символической цене. Таким образом подготавливая клиента к приобретению основного продукта. Главная задача трипваера - сделать из потенциального клиента потребителя, постоянного покупателя.

Очень распространено в западном маркетинге, используют интернет магазины, онлайн школы и т.д. Смысл продать недорогой продукт, который может просто окупить трафик, а главное тут создать отношения продавец-покупатель.
Человек покупает что то простое, рублей за 200-300, изучает, ему интересно и он идет дальше и приобретает более дорогой продукт. У него есть опыт покупки у вас и соответственно доверие.

Продажи в лоб.

В этой стратеги просто продажи без подогрева, как в случае с товарами массового потребления. Для дорогих продуктов не подойдет. Что то простое, недорогое, то что люди могут купить сразу.
Все варианты нужно тестировать, чтобы понять какой их них будет самым лучшим для вашего инфобизнеса.

Рекламные инструменты и стратегии.
Реклама затачивается под психологию пользователя. Могут быть нюансы в виде особенностей подбора аудитории, правил модерации той или иной рекламной системы. Но мы всегда обращаемся к людям, с конкретными потребностями и желаниями.
Это важно понимать.
1️⃣ правило успешной рекламы:показать свои объявления правильной аудитории.
2️⃣ правило: отслеживать результаты и улучшать систему привлечения клиентов.
3️⃣ правило: уметь подстраиваться под лиды из рекламы, тестировать разные варианты, чтобы найти идеальные комбинации.
Составляющие:
-Подбор аудитории (поисковые запросы, интересы и т.д.)
-Хорошая упаковка.
-Настройка рекламной кампании.
-Запуск.
-Отслеживание результатов и оптимизация.

Как найти свою аудиторию в рекламу для продвижения онлайн-продуктов.

Легко продвигаться тем у кого есть уже своя аудитория, если вы Инстаграм блогер с миллионом подписчиков, то проблем с запуском не будет. В среднем блогеры-эксперты “греют” аудиторию от недели до 1-2 месяца, потом проводят запуск. В ТГ греть можно меньше, т. к. специфика здесь другая.
В книгах и курсах описаны приемы составления портретов клиента, пол, возраст, интересы, социальный статус и т.д. Крупные кампании создают аватары клиентов, пишут о них все что можно нарыть, там есть имя, фото и т.д.
Мы же будем ориентироваться прежде всего на интересы. Люди могут быть разного пола и возраста, но с общим желанием научиться зарабатывать в интернете или выучить другой язык.
Для начала определите ключевые слова для вашей темы.
Например:
-Как научиться рекламе
-Как научиться продвигать онлайн курс.
Далее пойдем в Яндекс.Вордстат.

Потом можно заглянуть в гугл тренды.

Затем поищем тематические группы во Вконтакте, Инсту, ТГ и т. д. нас будут интересовать паблики, эксперты в этой теме, обсуждения и т.д. Здесь мы в общем дополнительно проведем экспресс анализ конкурентов.

Чем больше вы соберете материала тем лучше, смотрите кто рекламируется, что пишут в обсуждениях, в том числе и на форумах. Так вы сможете больше узнать о вашей аудитории и конкурентах.
Также попробуйте применить ролевую модель представленную на этом рисунке, для того чтобы найти идеи и понять свою аудиторию.

1️⃣Реклама в Telegram
Подвижение в телеге мы уже обсуждали выше.
2️⃣Контекстная реклама
Хороший способ получить на сайт трафик и первых клиентов. Но тут часто цена за клик завышена. Реклама курсов в Google Ads и Яндекс.Директ хорошо сработает, если перед вами стоит задача набрать студентов на ваш курс в короткие сроки или доукомплектовать группу.
3️⃣Таргетированная реклама
Основные площадки таргетированной рекламы это социальные сети. В основе таргетинга лежит показ объявлений с учетом интересов и различных характеристик целевой аудитории. Например, можно показать рекламу курсов по дизайну интерьера женщинам в возрасте от 20 до 25 лет, которые интересуются интерьерами, модой и креативными сферами.
4️⃣SEO-продвижение
Поисковое продвижение требует времени для раскачки, но затем, позволяет получать бесплатный органический трафик сильно дешевле чем из контекстной рекламы и без необходимости платить за каждый клик. Это вариант хорошо подходит, если вы ориентированы на развитие инфо-продукта в долгосрочной перспективе. Для одного события, мероприятия, разового курса SEO мало применимо.
5️⃣Публикации на тематических сайтах
Это могут быть нишевые или бизнес издания, общетематические медиа, блоги и другие, вокруг которых потенциально может быть сконцентрирована ваша целевая аудитория. Публикуя на таких сайтах интересные для ЦА статьи, в которых есть упоминание о вашем курсе, можно получать переходы и конверсии в регистрации.
6️⃣ Крауд-маркетинг
Сообщества есть не только в социальных сетях. Тематические форумы неплохо себя чувствуют и сегодня, аккумулируя аудиторию из десятков и сотен тысяч посетителей. А работать с ними можно методом крауд-маркетинга – технологии скрытого маркетинга в виде ответов-рекомендаций определенного товара,сервиса,услуги.
К списку целевых ресурсов для крауд относятся и сайты вопросов и ответов, такие как Яндекс.Кью, Ответы Mail, Хабр Q&A и т.д.
7️⃣Яндекс.Справочник и Google Мой бизнес
Даже если вы полностью ориентированы исключительно на онлайн-обучение, регистрация в картографических сервисах тоже имеет смысл. По гео-запросам сможете выше ранжироваться. Можно получить красивый сниппет, чтобы привлечь дополнительное внимание пользователя в выдаче, и многое другое.
8️⃣Агрегаторы и каталоги компаний
Тренд последних лет – доминирование во многих нишах именно агрегаторов, а не одиночных сайтов. В большинстве случаев они лучше раскрывают интент пользователя, и поиск учитывает это в своих алгоритмах. Вместо того, чтобы с ними бороться, более правильная стратегия – использовать их в своих целях. Ведь присутствие в каждом из таких агрегаторов, потенциально дает вам дополнительное место в выдаче.
9️⃣Реклама на YouTube
YouTube – это вторая по величине поисковая система в мире, после Google. Просто вместо привычных сайтов и статей, контент представлен в формате каналов и видео. Создание своего канала будет не лишним.
10. Продвижение в соцсетях
Можно покупать рекламу, а можно параллельно (или вместо этого) развивать и собственную страницу, собирая аудиторию, а затем превращая ее в клиентов. Например, делиться советами, небольшими выжимками по темам уроков, записывать сториз с отзывами людей, которые прошли тот или иной курс. Потенциал роста во многом зависит от сферы вашего обучения.
1️⃣1️⃣Реклама в сообществах
Практически по любой теме в Facebook, VK и т. д. можно найти тематические группы, в некоторых нишах их сотни. И размещение рекламы в таких сообществах, путем прямой договоренности с администраторами, может стать хорошим дополнением к таргетингу. При прочих равных можно получить большую отдачу за те же деньги.
1️⃣2️⃣ Контент-маркетинг
Если стоит задача не только получить посетителей/конверсии, но и развивать бренд, сформировать аудиторию, повысить узнаваемость компании и генерировать повторные продажи – контент-маркетинг становится очень важным направлением работы. Вы можете делиться полезным материалом в вашей сфере, публиковать кусочки платных курсов, рассказывать истории успеха ваших учеников и т.д.
1️⃣3️⃣Email-маркетинг
Когда речь идет об интернет-маркетинге, наличие хорошей базы подписчиков может стать большим преимуществом для курса. У email-маркетинга есть ряд важных плюсов:
-люди, которые есть в вашем списке получателей, уже проявили к вам интерес и добровольно предоставили свой адрес;
-письмо уходит напрямую адресату, минуя посредников в виде других платформ;
-рассылку можно автоматизировать, настраивать цепочки писем и т. п.
-вы меньше рискуете потерять аудиторию из-за изменения алгоритмов, прекращения работы платформы и прочих подобных вещей.
1️⃣4️⃣Подключение к CPA-cетям
Cost Per Action (CPA) – это рекламная модель, в которой оплата осуществляется за определенное действие пользователя на сайте рекламодателя. Например, регистрация, скачивание файла, отправка заявки, покупка товара и т. д.
Чаще всего работа ведется через посредников в виде CPA-сетей, которые сводят вместе вебмастеров и рекламодателей, отслеживают статистику и занимаются всеми вещами для обеспечения эффективной работы.
1️⃣5️⃣Реклама у блоггеров
Сотрудничать можно с владельцами автономных блогов, каналов на YouTube, в Telegram и авторами популярных аккаунтов в Instagram.
1️⃣6️⃣Партнерская программа
Чтобы как можно больше людей делились информацией о вашм курсе, стоит предоставить им определенные финансовые стимулы. Лучший способ это сделать – делиться процентом от продаж. Для этого можно запустить партнерскую программу.
Реализовать такую систему, чтобы все шаги выполнялись в автоматизированном виде, технически может быть непросто, поэтому подходит такой вариант продвижения не всем. Также на рынке существуют уже готовые платформы для партнерских программ, проанализируйте их и возможно сможете найти для себя подходящее решение.
1️⃣7️⃣Запуск подкаста
Аудиоподкасты могут помочь привлечь внимание аудитории, у которой недостаточно времени для потребления более привычного контента (текста и видео). Их можно слушать по дороге на работу, учебу, занимаясь уборкой по дому и другими делами.
Подкасты могут стать отличным инструментом для продажи учебных онлайн-курсов. Нужно только хорошо спланировать, какую информацию вы будете предоставлять бесплатно, а какая войдет в платный курс.
1️⃣8️⃣Предложите попробовать бесплатно
Если полный курс состоит из трех десятков уроков, можно сделать первые 2-3 из них совершенно бесплатными. Этого может оказаться достаточно для того, чтобы закрыть возражения потенциальных учеников и убедить их в качестве материала.
1️⃣9️⃣Найдите партнеров для кооперации
Ищите тех, кто не является вашим прямым конкурентом, но при этом работает в смежной области. Так можно договориться о взаимовыгодном сотрудничестве.
К примеру, курсы по дизайну интерьера + компания, которая занимается ремонтом квартир под ключ, или курсы по обучению программированию могут взаимовыгодно сотрудничать с IT-компаниями из своего города. Ведь лучшие выпускники могут быть в них же и трудоустроены.
2️⃣0️⃣ Участвуйте в мероприятиях
Даже если вы продвигаете исключительно онлайн-обучение, это не значит, что ваши маркетинговые усилия должны ограничится только интернетом. Иногда выход в оффлайн и налаживание более личных контактов, дает хорошие результаты в дополнение к интернет-рекламе.
Тематические конференции, митапы, выставки и прочие подобные мероприятия, могут стать отличной возможностью для дополнительного охвата аудитории, с которой сложно было бы установить связь другими методами.

С чего начинается комплексная работа по продвижению инфо-продукта?
1) Упаковка
Тут имеется ввиду не упаковка самого курса или тренинга, это ответственность автора, а упаковка каналов продвижения, через которые ЦА будет знакомиться с продуктом, “прогреваться” и совершать покупку.
Под упаковкой стоит понимать полное и правильное наполнение посадочных страниц информацией о самом продукте продукте.

В роли посадочных страниц могут быть:
1. Соцсети. До начала запуска рекламы важно подготовить их к приходу новой аудитории, наполнить полезным контентом о продукте и продолжать транслировать продающий (и не только) контент во время всего продвижения.
2. Лендинг. Тут ситуация похожая, как и с соцсетями. Попадая на ваш лендинг клиент должен легко найти ответы на вопросы что это за продукт, какие выгоды он принесет ему и чем будет полезен, как можно его приобрести.
3. Сайт. Аналогично лендингу сайт должен подробно рассказывать о продукте с точки зрения преимуществ и подводить клиентов совершить целевое действие.

2) Инструменты воронки продаж
Тут обозначим те инструменты, которые позволяют максимизировать прибыль, “прогревать” клиентов и возвращать их к вашему продукту.
1. Лид-магнит (Lead-Magnet)
Лид-магнит — это бесплатный продукт, который предлагается клиенту с целью получения его контактов. Например, в предложении бренда одежды “Подпишись на рассылку и получи Чек-лист по подбору идеальных джинс”, лид-магнитом является чек-лист. Чтобы его получить клиент оставляет свои контакты, становится лидом, с которым далее бренд продолжает взаимодействовать.
2. Трипваер (Tripwire)
Трипваер — это продукт с низкой стоимостью. Продавая курс по цене, например, 30 тыс.руб, мы можем предложить клиенту другой более дешевый и менее объемный, но ценный продукт — лекцию, мини-курс, гайд и тп по цене 990 р. И далее, как в примере с ли-магнитом, мы получаем контакты клиента и еще дополнительную прибыль.
3. Кросс селл (Cross Sell)
Кросс селл — это техника продаж, при которой дополнительно к основному продукту мы предлагаем клиенту приобрести сопутствующие продукты. В любом интернет-магазине сейчас есть раздел “С этим товаром часто покупают”. Именно это и есть перекрестные продажи — кросс селл.
4. Ап селл (Up Sell)
Ап селл — это техника продаж, при которой мы предлагаем клиенту приобрести вместо основного продукта более дорогой, с расширенным функционалом. Часто среди тарифов онлайн-курсов можно найти VIP-тариф, который помимо всего того, что включает стандартный тариф, включает еще и личное сопровождение автора курса, например. Цель техники ап селл — повысить средний чек и простимулировать спрос на основной продукт.
5. Даун селл (Down sell)
Даун селл — это техника продаж, противоположная технике ап селл. Тут мы, наоборот, предлагаем клиенту более дешевый продукт, снижаем стоимость Такое предложение чаще всего поступает клиентам, которые не решились купить основной продукт. А цель этой техники получить прибыль именно от количества продаж.
6. E-mail рассылки и чат-боты
Эти инструмент продаж очень гибкие и многообразные. Рассылки и письма могут использоваться как для “прогрева” аудитории, так и для “дожима”. В них можно мягко и нативно коммуницировать с клиентом, использовать в письмах лид-магниты и делиться полезным контентом, а можно активно и прямо продавать, оповещая о скидках, спецпредложениях и тд.
Если при продвижении инфопродукта задействовать все эти инструменты продаж, то это однозначно позволить повысить конверсии продаж и сформировать базу “теплых”, лояльных клиентов.
3) Стратегия продвижения инфопродукта
Тут у нас включаются сами воронки, которые мы разобрали в теме.
Воронка продаж — это серия касаний клиента с продуктом, которая проходит от этапа знакомства до этапа покупки.
Шаги, которые будет совершать клиент проходя по воронке могут отличаться, но цель всегда будет одной: показать продукт - “прогреть” клиента - подвести к продаже.
4) Как анализировать эффективность продвиженияинфопродуктов?
Пожалуй, цифры и аналитика — это главное в маркетинге. Ежедневно следя за значениями аналитики можно отслеживать изменения в реакции аудитории на рекламу в реактивно вносить корректировки.
Чтобы оценить эффективность продвижение нужно сперва подружиться с системой аналитики (Яндекс.Метрика, Google Analytics, Roistat и тд). Далее нужно обратить внимание на основные метрики:
-расходы рекламного бюджета,
-количество и стоимость переходов,
-количество и стоимость лидов,
-количество и стоимость продаж.
Важно проводить отдельный анализ разных каналов продвижения, чтобы видеть и понимать, какой из них работает лучше и в каком направлении масштабироваться.

Что делать, если показатели ухудшаются?

Во-первых, периодически аудитории выгорают. Люди насыщаются вашим рекламным контентом и те связки, которые приносили хороший результат в течении первых пары месяцев после запуска, на третий месяц могут работать уже не очень.
По этой причине и нужно следить за показателями эффективности каждый день и менять что-то в стратегии:
1. Поменять лид-магнит или трипваер. Усилить и усовершенствовать имеющийся или создать новый, но другую интересующую ЦА тему.
2. Поменять призыв и посыл на посадочной странице.
3. Внести изменения в офферы и изображения рекламных объявлений.
4. Усилить этап прогрева в воронке продаж.
5. Усилить этап дожима в воронке продаж.

И в заключении подведем итоги нашей темы по созданию и продвижению курсов:
1. Качество — превыше всего. Именно оно является настоящим конкурентным преимуществом на рынке инфобиза сейчас.
2. Как бы противоречиво это не звучало, но иметь только лишь крутой продукт — мало. Весь процесс продвижения работает как единая система, когда продукт полностью упакован, путь клиента понятен, контент производится и анализ эффективности рекламы проходит своевременно. Тот самый принцип системности, о котором мы говорили.
3. Не складывайте все яйца в одну корзину. Используйте разные каналы продвижения, запускайте несколько разных воронок, тестируйте разные гипотезы на разные аудитории. Процесс масштабирования будет понятнее и проще, если у вас будет максимум информации.