ГАЙД.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ (ЦА).

Целевая аудитория (ЦА) - это люди, объединённые общими признаками, целью или задачей.

Общими признаками могут быть любые характеристики, например, неработающие замужние женщины от 20 до 35 лет, блондинки или брюнетки.
Не стоит бояться сегментирования и уменьшения круга потенциальных клиентов. Такие действия дадут рост прибыли, если все сделать правильно.
Есть ещё одно понятие в сфере маркетинга - аватар клиента - продвинутый вариант целевой аудитории.
Разница в том, что вы определяете не группу людей, а конкретных личностей. То есть разрабатываете свою рекламную кампанию под конкретного человека.
Поэтому и продвинутый вариант.
Подбор ЦА - это одна из важнейших частей маркетинга, его отправная точка.
Если вы не знаете, кто ваш целевой клиент, он же самый популярный посетитель, он же группа часто покупающих людей, то вы не знаете, что для него важно, какие у него боли, и что он любит.

Какие задачи решает знание вашей ЦА?

• Помогает понять ваш продукт и выявить истинные потребности людей, которые он может удовлетворить.
• Помогает освоить новые сегменты рынка и увидеть альтернативные способы применения вашего продукта аудиторией.
• Дает возможность составить работающую контент-стратегию и доносить смыслы до нужного вам круга людей.
• Помогает эффективно планировать продвижение, создавать подходящие креативы и грамотно распределять рекламный бюджет.
• Помогает выстраивать продуктивную комплексную работу и избегать неэффективных действий.

С чего начать.

Задайте себе вопросы:
Все зависит от вашей цели при определении ЦА, отсюда и выбор действий. Поэтому для дальнейшего движения, необходимо учитывать несколько моментов:
Под что подбирается ЦА?

• Под существующий продукт.
• Продукт подбирается под выгодную ЦА.

К какому сегменту рынка вы относитесь?

• Сегмент B2B.
• Сегмент B2C.

Какую из задач нужно решить?

• ГДЕ продавать.
• КОГДА продавать.
• ЧТО продавать.

1. Под что подбирается ца?
Под существующий продукт. Классическая схема. У Вас есть бизнес, услуга или товар.
Вы уже продаете одежду, например. В данном случае нам нужно определить целевую аудиторию товара, который уже есть.
И рассмотреть ту ЦА, которая уже покупает и которая может покупать дальше и больше.
Продукт под выгодную ЦА. У Вас нет бизнеса, и вы только планируете начать свою деятельность. Или есть бизнес, но требуется изменение или расширение. Тут мы подбираем самую выгодную и платежеспособную ЦА и уже под эту целевую группу создаем продукт.
2. К какому сегменту рынка вы относитесь?
B2B сегмент - бизнес для бизнеса.
Сфера B2B считается более стабильной и менее подвержена быстрым изменениям спроса, за исключением кризисных моментов.
Продукт, как правило, приобретается ответственным лицом.
А это значит, что целевых групп будет не много. Определение ЦА в таком случае можно произвести один раз и работать с ними в ближайшие несколько лет, без корректировок.
B2C сегмент - потребительский бизнес. Здесь все нестабильно, поэтому кроме определения, нужно будет постоянно следить за изменениями. Спрос и поведение покупателей могут меняться.
Самые распространенные ошибки в секторе B2C это:

• Слишком широкая ЦА.
• Единоразовый подбор ЦА на все время работы.

Этих ошибок можно избежать, нужно только сегментировать целевую аудиторию на маленькие группы. Делать это можно с промежутком раз в 1-2 года, в зависимости от вашей сферы.
3. Какую из задач нужно решить?
Чаще всего вам нужно решить сразу все три вопроса, но возможно на часть из них вы уже знаете ответ.
ГДЕ продавать. Вам нужно знать как правильно определить целевую аудиторию, чтобы понять где обитает ваш клиент.
Где его искать, где реализовать рекламную кампанию, чтобы он точно её увидел и она точно сработала. Цель - определение рекламных каналов.
КОГДА продавать. Когда показывать своё рекламное сообщение. Особенно это актуально, если мы запускаем рекламу не на постоянной основе, а в определённое время. Цель - определение лучшего времени подачи рекламы.
ЧТО продавать. Вы знаете, где и когда ваши потенциальные клиенты проводят время, а значит остался один вопрос - что нужно донести до них.
То есть какое предложение зацепит именно их. Цель - определить максимально эффективное предложение.

Характеристики ЦА.
Базовое составление портрета клиента начинается с обозначения общих признаков:

• Пол. Один и тот же продукт нужно продавать по-разному мужчинам и женщинам. Они имеют разные жизненные ценности, интересы и воспринимают информацию по-разному. Считается, что обращаясь к мужчинам, лучше использовать факты и цифры, а для женщин больше подойдет эмоциональный контент.
• Возраст. Чтобы говорить с аудиторией на одном языке, важно учитывать темы, которые интересны людям разных возрастов.
• География. Люди могут жить в разных климатических условиях, иметь разные религиозные, политические взгляды, их тоже необходимо учитывать.
• Семейное положение. Наличие семьи определяет особенные потребности и более высокий чек при покупке, так как товар покупается не только для себя, но и для семьи.
• Уровень дохода. Необходим для определения ценового сегмента товаров и способа их продажи и продвижения. Для эконом-сегмента подойдут акции и скидки, а премиум-сегмент они оттолкнут.
• Образование. Курсы повышения квалификации и получение первого высшего образования нужно предлагать совершенно разным группам людей.
• Интересы. Здесь важно изучить привычки, ценности клиента, его хобби и способы времяпровождения. Нужно определить кумиров, которые оказывают влияние на принятие решения о покупке.

Это не полный список характеристик, он будет дополняться и изменяться в зависимости от ваших целей и вашего продукта. Это базовые качества, с которых начинается более детальная проработка каждого сегмента в отдельности.

Деление аудитории на сегменты.
После того, как собрана базовая информация о клиентах, разделите их по схожим характеристикам на несколько групп и подробно опишите каждую. Так вы создадите несколько портретов представителей вашей ЦА, к которым будет проще обращаться в рекламных сообщениях и контенте. Станет понятно, на чем делать акцент, и что у каждого из них станет причиной для покупки продукта.
Методика Марка Шеррингтона.
Это один из простых методов деления аудитории на сегменты. Для этого нужно ответить на 5 простых вопросов о клиенте и продукте:

• Кто ваш клиент.
• Какой товар вы предлагаете.
• Для чего клиенту покупать ваш товар, и какую проблему он решает.
• Когда и в каких ситуациях необходим ваш продукт.
• Где клиенты могут узнать о продукте и его приобрести.

Изучение ЦА.
Есть много методов получения информации о ЦА, вот несколько из них.

• Открытые источники. Многие компании занимаются исследованием рынка и аудитории, некоторые данные можно найти в открытом доступе. Например, сервис Similarweb предоставляет информацию о посещаемости сайтов. Еще можно использовать Wordstat Yandex и Google Trends для аналитики запросов.
• Тематические сообщества. Это могут быть разные форумы, группы в соцсетях, ресурсы с отзывами. Там можно проанализировать мнение людей, понять их истинные интересы и потребности. В соцсетях можно подробнее изучить интересы и характеристики аудитории, например, их образование, на какие сообщества они подписаны, какие места посещают, как часто путешествуют.
• Интервью с представителем ЦА. Это наиболее качественный способ получения информации, так как она исходит напрямую от конкретно вашей аудитории. Здесь могут быть как личные встречи, беседы, так и онлайн-анкетирование или опрос по телефону. Можно пообщаться с теми, кто только собирается купить продукт и узнать мотивы их выбора или взять обратную связь от действующих клиентов.
• Аналитика собственного сайта. С помощью Яндекс.Метрики можно подробно изучить посетителей вашего сайта: откуда они приходят, сколько времени проводят на сайте, какие страницы им наиболее интересны и в какой момент интерес пропадает.
• Данные от отдела продаж. Как правило, многие детали об аудитории могут рассказать те, кто непосредственно с ней работает. Соберите уже имеющуюся информацию от менеджеров или попросите их задать интересующие вас вопросы вашим клиентам.
• Анализ конкурентов. Верный способ узнать предпочтения и потребности рынка, изучив действия конкурентов и реакцию аудитории на них. В соцсетях это очень легко осуществить.

Как использовать полученные данные.

• Адаптируйте свой сайт под запросы основных сегментов аудитории, создайте отдельные посадочные страницы для закрытия разных потребностей. Запустите трафик и продумайте свое УТП для каждого сегмента, так конверсии станут намного выше.
• Выберите подходящие каналы продвижения и протестируйте разные гипотезы для разных сегментов аудитории. Например, запустите контекстную и таргетированную рекламу в соцсетях. Сделайте несколько вариантов рекламных креативов, для каждого придумайте отдельный привлекательный оффер.
• Составьте контент-стратегию, которая удовлетворяет потребности вашей ЦА, говорите с ней на одном языке и о том, что нужно ей. Анализируйте реакцию на ваш контент. Определяйте наиболее успешный тип контента и корректируйте свою стратегию на основе полученных данных.
• Подберите подходящие сообщества для рекламы. Их подписчиками должна быть в основном ваша ЦА.

Для удобства сегментирования составьте таблицу, так вы не запутаетесь: